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四问水滴:沈鹏的下一个故事怎么讲?

作者:「」

发表于:May 25, 2021

  文/翠迪

  两年前,水滴筹由于定位问题被推上了风口浪尖。两年后,水滴创始人沈鹏在离纽交所万里之遥的望京凯悦酒店,面带笑容地敲响了水滴上市的钟声。 

  水滴上市了,但用户们并不高兴。在他们眼中,这家从前散发着质朴仁慈气味的公司,现在已然成为了割韭菜不眨眼的尖利镰刀,戴着慈悲的面具收割本钱。 

  面临质疑,沈鹏一次又一次地坦言水滴不是“慈悲安排”。或许在他看来,外界一直没有了解水滴的定位。水滴的愿景,其实是成为我国版的联合健康——即使沈鹏在人生的前29年中,没有任何相关从业经历。 

  数据能够阐明许多问题。 

  2018年到2020年,水滴公司总营收中来自稳妥经纪事务的收入奉献占比分别为51%、87%和89%。2018年,水滴保来自水滴筹和水滴合作途径转化的金额占首单保费(FYP)总量的份额为85.1%。到2020年末,该份额降至16.6%。 

  带有慈悲特点的水滴筹,仅仅水滴公司的一件引流东西,其价值在于贱价获客,并与变现事务水滴保构成生态闭环。而获客,正是沈鹏职业生涯中造就最深的一门课程。 

  2010年,还在上大四的沈鹏以十号职工身份参加美团,成为美团的第二位出售。从一般出售、大区司理一步步做到美团外卖联合创始人,沈鹏深谙“地推”之道。 

  外卖大战中堆集下来的“地推”经历,也为后来水滴筹的“扫楼”拉客打下了根底。 

  其实,在参加美团之前,沈鹏还做过校园留学中介。在一次采访中沈鹏说到,他在不同校园的人人网都注册了一个讲留学的账号,经过账号“获客”,把对留学感兴趣的人吸引到这个账号里。 

  这个逻辑听起来耳熟。当年美团外卖搞地推是为了让餐馆老板们入驻外卖渠道,取得用户流量;水滴筹搞地推,则是为了交换捐款用户的流量。 

  扫楼拉客、定KPI末位筛选、占领下沉商场,这种最简略粗犷的引流方法,好像成了沈鹏团队“放之四海而皆准”的方法论,被运用得登峰造极。 

  略微了解下水滴团队布景不难发现,部队中的高管成员简直都有美团“基因”,且多为80后。 

  除主管财政作业的首席财政官施康平外,团队中的首席营销官MinmingChen曾任美团副总裁,担任用户增加;部分总司理杨光也曾担任美团的战略与出资部总监。

  图源:wind数据

  图源:wind数据 

  而另一位担任水滴众筹事务的部分总司理胡尧,其过往经历中多是在与稳妥业毫不相干的人人公司、新叶音乐教育等组织任职。 

  或许在上市前,水滴尚能凭仗流量优势掩盖本身缺乏。但是在上市后,水滴能否凭仗互联网形式,讲好下一个稳妥+医疗+大健康故事? 

  招股书显现,2018至2020年,水滴公司净亏本数额逐年走高,从2.1亿元扩展至6.6亿元,累计净亏本达12亿元。 

  亏本扩展背面,是水滴公司比年攀升的营销费用。2018至2020年,水滴用于获客、品牌推行的营销费用分别为8630万元、7.9亿元和17.4亿元。

  图源:黑猫投诉

  图源:黑猫投诉 

  投入真金白银引进患者,终究以极低的获客本钱换来海量用户,而用户收成的却是信息轰炸、虚伪宣扬和诱导扣费等不良体会。在资金办理、退保刊出等环节,水滴遭到的谴责也从未中止。 

  本钱商场好像现已给出了预判。5月7日水滴上市首日开盘即破发,盘中一度跌逾20%,收盘重挫19.2%,随后再获五连跌。上市至今,十个交易日水滴七跌三涨,截止发稿报收7.5美元/股,较发行价跌37.5%。 

  下一个故事怎样讲?或许是摆在水滴和沈鹏面前最大的问题。